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Los objetivos del Exit Planning son maximizar el valor de la empresa, reducir el costo al momento de realizar la transición, ofrecer a los dueños todas las alternativas, trabajar con ellos para que personal y financieramente estén preparados y, por último, que siempre exista un proyecto posterior.
En ese marco, una de las opciones posibles es la venta. Para que la operación sea exitosa, lo más recomendable es responder primero algunas preguntas, que podrán determinar cómo queremos vender.
Estas preguntas a contestar son:
-¿Por qué deseo hacer una transición o venta del negocio?
Algunas de las razones para salir del negocio pueden ser: contar con liquidez y diversificar inversiones, retirarse, encarar un nuevo proyecto, evitar problemas con una eventual sucesión o hacer una venta parcial para capitalizar el negocio.
También pueden gravitar la necesidad de reducir el estrés o atender problemas de salud, la pérdida de interés o de la pasión por el negocio o la existencia de desacuerdos societarios.
-¿Cuándo es el mejor momento para vender?
Lo más conveniente es vender cuando el negocio está funcionando bien y cuando hay muchos prospectos y abundancia de ventas y de rentabilidad. En general, los momentos buenos se corresponden con momentos también altos para las alternativas de inversión.
Del mismo modo, los momentos más bajos en actividad económica afectan también a todos los negocios y alternativas. Por último, y más allá de los indicadores, muchas veces el mejor momento está determinado por lo que les está pasando a los dueños.
-¿Cuánto vale mi empresa?
Entre las principales razones de caída de transacciones de compra venta se encuentra el hecho de que los dueños en muchas ocasiones no saben cuánto valen sus empresas y de qué depende su valor.
Es imprescindible estimar ese valor antes de comenzar un proceso de venta. Dar ese paso es un punto clave para nuestras expectativas, y debemos saber además cuál es el “neto” que podríamos lograr luego de todos los gastos e impuestos, para evitar sorpresas.
Lo mejor que podemos hacer para encontrar el mayor precio de mercado en cada momento es crear competencia entre los potenciales compradores. Es un escenario difícil de conseguir, pero a veces se puede lograr.
-¿Quién es el mejor comprador de mi empresa?
El mejor comprador no es necesariamente el primero que aparece: siempre es necesario realizar el estudio para saber si puede pagar, cuál es el interés real para realizar la compra, cómo es su trayectoria, qué antecedentes tiene, entre otras condiciones.
Existen diferentes tipos de comprador: estratégico o corporativo, fondo de inversión, un socio, un competidor, parte de la familia o ejecutivos actuales de la empresa. Con todos los datos disponibles, debemos determinar cuál es el que más conviene en cada caso.
-¿Está el negocio listo y preparado para ser vendido?
¿Cómo puede responderse esta pregunta? En principio, poniéndose en lugar del comprador y preguntándose: ¿la compraría? Otra cuestión clave: ¿tiene la empresa un equipo de trabajo fuerte y consolidado, que pueda seguir funcionando de manera eficiente luego del cambio de manos? También pueden llevarse a cabo otros análisis como la “rueda de valor”, FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) o similares, y procesos como Pre-Due Dilligence o auditorias para detectar antes si hay algunas contingencias
-¿Cuáles son los factores que hacen caer las transacciones con más frecuencia?
Dependencia del dueño, falta de documentación, falta de transferibilidad (sistemas, procesos), juicios pendientes o desacuerdo en el precio y condiciones suelen ser los motivos que frustran en muchas ocasiones la compra venta de empresas.
Por último, recordemos que es fundamental no descuidar el curso normal y habitual del negocio. Porque si caemos en ese error y la operación de compraventa se frustra, el daño puede resultar irreparable.
Es importante entonces prepararse con mucho tiempo, tener la empresa siempre lista para una posible venta y, si es que entramos en un proceso con un potencial comprador, pensar que la actividad debe seguir como si nada estuviese pasando hasta que el último documento haya sido firmado.-
(*) Consultor especializado en Exit Planning y autor del libro “La reinvención del dueño”.
