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Pese a las dificultades que plantea el día a día, especialmente en circunstancias tan desfavorables como las que atraviesan hoy los negocios, tanto en Argentina como en el mundo, es importante que los empresarios pymes sean capaces de mantener una mirada estratégica y de largo plazo al tiempo que atienden la emergencia.
Más de la mitad de los dueños de empresas contemplan la posibilidad de desprenderse de sus compañías en los próximos cuatro o cinco años, y muchos más podrían llegar a tener que hacerlo por alguna razón no prevista. Tomando esto en cuenta, una de las tareas clave que deben llevarse a cabo de manera permanente es incrementar el valor de la empresa.
Ese es uno de los aspectos que atiende con más énfasis el exit planning. ¿Qué es el exit planning? Es una metodología de trabajo junto a los dueños de empresas que tiene como objetivo planificar y ejecutar, desde el principio, una transición de la manera más favorable, maximizando el beneficio, minimizando los costos y asegurando el futuro personal y financiero.
El proceso incluye el análisis y evaluación de todas las alternativas existentes para encontrar la que mejor aplique en cada caso, y asegura que el negocio alcance el mayor valor posible, haciendo que el momento en que el dueño elige para hacer la transición sea indistinto: él decide cuándo. Y si cambiara de opinión y decidiera no salir o transicionar, habrá incrementado de todos modos el valor de la empresa.
Cuando hablamos de este tema, hay un principio rector que puede presentarse a modo de teorema o de regla de tres inversa: “El incremento del valor de una empresa será inversamente proporcional a la dependencia que mantenga con su dueño”.
Pero más allá de esa máxima, de ese “primer mandamiento”, existen una serie de factores que contribuyen a que una compañía se vuelva más valiosa y genere mayor interés entre los posibles inversores estratégicos dispuestos a adquirirla.
Estos aspectos pueden resumirse en las siguientes seis claves:
-Diversidad de clientes
Los compradores van a encontrar más atractivas aquellas empresas en las cuales ningún cliente represente más del 10% o 15% del total de los ingresos o de su rentabilidad. La diversificación asegura que la empresa no es débil frente a la pérdida de algún cliente muy importante, cuyo eventual alejamiento podría afectar el nivel de rentabilidad.
Por el contrario, una base diversificada de clientes muestra a compradores estratégicos que esos clientes no están atados por la relación con los dueños, sino que valoran los productos o servicios que reciben. Esto garantiza que, si el dueño sale, los clientes no lo harán.
Por otra parte, contar con esta base firme permite a la empresa ir en busca de nuevos mercados, nuevos clientes, e incrementa en definitiva el potencial de crecimiento. También es importante ver que no haya concentración por sectores, ya que si al sector que se atiende comienza a ir mal, tendremos impactos por esa dependencia.
-Equipo gerencial
Tener un buen equipo de trabajo potencia las posibilidades de obtener el mejor precio al momento de vender la empresa, porque el equipo gerencial es el que mantiene e implementa los diferentes «drivers» de valor. De este modo, el armado de un equipo profesional es casi una obligación para el dueño, y una de las mejores inversiones. Es una de las llaves para la creación real de valor.
Si no puede hacerlo, él y su negocio estarán en riesgo. Sus integrantes deben tener una muy buena formación académica y empresarial. Y lo más importante, con competencias soft transversales: liderazgo, pensamiento crítico, trabajo en equipo, buena comunicación y toma de decisiones, entre otras.
-Sistemas y procesos
Disponer de Sistemas y Procesos, todo documentado, actualizado, transmisible y funcionando más allá de la intervención o presencia de los dueños es fundamental para asegurar la continuidad de la operación ante cualquier cambio de nombres y posiciones. Quienes logren dar el salto y transformar su negocio en una maquinita que funcione con independencia de las personas, habrán sido capaces de crear valor en serio.
-Escalabilidad
La escalabilidad es otro factor primordial. Poder complementar lo que existe hoy con servicios o productos que agreguen valor o que creen ventajas competitivas e incrementen las utilidades y los márgenes sin elevar los costos es sumamente atractivo. Hay que pensar que en general un comprador estratégico va a buscar crecer, y nuestra empresa debe poder ser la plataforma que sustente el crecimiento. Nos debemos hacer la pregunta: ¿es tu empresa una plataforma atractiva para crecer?
-Ingresos recurrentes sustentables
Los ingresos recurrentes, sustentables y no comoditizados van a mostrarles a los potenciales compradores que la empresa es consistentemente rentable. Hace que el modelo de negocio que tenemos implementado sea atractivo. Si además esos ingresos recurrentes se cobran antes o junto con la prestación del servicio o del producto, lo puede hacer muy atractivo, porque es generadora de capital de trabajo positivo en la medida que crece.
-Estrategia de crecimiento
Al momento de examinar la empresa, se observa con atención la expectativa de crecimiento futuro. Si podemos respaldar esa expectativa con la demostración del crecimiento en el pasado y el cumplimiento de los objetivos y estrategias planteados, estaremos generando confianza en el modelo de negocio.-
(*) Especialista en Exit Planning.-
